两个百分百，进行网上采购
G物流有限公司是A电力公司的全资子公司，负责A电力公司所属电厂的物资供应工作。2002年以前，G公司和各电厂之间没有任何制约关系，他们和一般供应商一样，向各发电厂供应物资，从中赚取商业费用，并建立了自己的商业采购网站。
G公司向各发电公司实行统一采购，统一结算，并提取5%的管理费用，作为人员的开支。各电厂对网上采购的支持情况，纳入对各电厂一把手的年度责任考核和年薪制考核。
为了完成全系统的网上采购任务，G公司完善了采购网站的功能，实行了网上询价采购、网上招标采购、网上超市采购、网上虚拟出口仓库等功能模块。相应的，各发电电厂将需求的所有物资上网，要求网上采购，各基建电厂将标书上传到网上进行网上招标。
A公司大规模的招标开始了……
网上采购实际结果
1、电缆等技术型号简单的物质网上采购效果明显，采购单价显著降低，和同期人工采购相比，单价平均降低5%，但由于物流公司5%的加价，发电厂的采购成本没有降低。
2、网上采购遭到了发电厂普遍的抵制。他们对供应商送货到现场进行尽可能的刁难，上网采购时间最低要求1天，供应商来不及网上报价。
3、技术条件比较复杂的物质，例如备品备件等，发电厂物质部门故意填错、少填型号等，造成网上供应商报价不能够准确，发电厂物质部门再将准确的型号地下通知个别的供应商，操纵网上报价，使得网上采购徒有虚名。
4、网上招标只能够完成标书上网，实际工作中是手工招完标再在网上专人走一遍，造成全过程网上采购的迹象。
5、上网之后将技术型号改变，造成其他供应商不能报价，形成单一货源，实际手工采购。
6、故意晚报急需物质，特别是事故检修物质，造成网上采购不能满足要求而转入人工，个别发电厂急需物质达93%。
7、供应商有恶意报价搅乱市场的行为时有方式。
8、价格低采购质量得不到保证现象时有方式。
9、腐败现象没有得到明显控制，供应商常讲：物流公司得罪不起，发电厂更得罪不起。
10、 采购效率下降、采购劳动生产率下降。
11、供需双方对网上超市交易方式均不太熟悉，货架上物资品种不足，造成超市物资的比质比价工作基本不能正常开展。
12、询价采购订单处理不及时，造成采购申请积压。分析原因：⑴、管理考核不到位，虽然制订了工作标准和考核标准，但执行不到位。⑵、集中采购业务人员岗位压力小，没有岗位危机和紧迫感。⑶、工作量相对比较集中。⑷、技术业务不熟练。
13、采购申请凌乱，三类零散物资上网数量较大。苕招、墩布等上网量较大，网上采购不可能实现。
14、除电缆等技术简单的物资之外，网上采购没有降低采购成本，部分物质采购成本反而升高。具体原因：发电厂物质需求属于多品种、小批量，形不成批量采购优势；个别人员操纵报价，用网上采购回避采购成本增加的责任。
15、2002年G生产电厂总累计各种采购方式比例示意
16、基于上述原因，2003年7月，集中由物流公司采购改为由各发电厂自行网上采购，批量采购的酸碱盐等实行统一人工采购。网上集中采购宣布中止。
点评：
这是一个企业变革失败的典型案例。一方面企业高层认识到随着外部环境的迅速变化，为适应客户、竞争或科技等方面的需要，在业务运作方式上需要迅速而有弹性的改变，来提高效率降低成本；另一方面，企业对如何推动变革获得成功还缺乏策略和经验，凭运气多，有效掌控少，失败是必然的结果。
首先，从各厂分散采购到集中网上采购，是一个变革的项目，与日常管理不同，不是简单的下达指令或政策就能达成的。在全员感受到变革的意义、必要性和紧迫感之前，会比较自然的抵制变革，趋向于维护以往的工作方式，并更注重个人的利益而较少考虑组织的利益。在取得成功的大规模变革中，在变革之初总是需要一支优秀的指导团队，由他们来确定清晰、切合实际的愿景，然后与所有参与者有效沟通和传达，让所有参与者真正理解并行动起来。A公司要求各工厂由G公司进行全面集中网上采购，却没有让参与者感受到变革的必要性、意义，也没有确定和沟通清晰的愿景，工厂以各种理由和方式抵制变革，没有真正行动起来。失败的风险在开始时便已产生。A公司要求两个百分百网上采购是有失策略的做法，没有把握关键，将最能见到成效的产品集中网上采购先做好，就全面铺开，组织还缺乏应对新问题的能力和方法，无法控制和扭转混乱的局面。A公司也没有成立专门的指导团队，领导和负责网上集中采购变革的成功，只是下达了指令，而没有人对执行过程负责，更没有人对结果负责，只能以失败告终。
其次，网上集中采购本身在操作上存在很多问题。一是没有设定量化的采购成本降低目标，人们把网上集中采购当成目标，而不是保证质量、降低成本，腐败现象依然存在，且有很多用网上采购但操纵报价的情况，成本没有降低，网上采购成了推卸责任的借口。二是G公司没有和工厂沟通确定网上集中采购的原则，如采购质量标准、价格、采购提前期、紧急物资的比例等，以致于紧急物资比例非常大，采购提前期太短，网上采购无法满足，且零散物资上网量大，重要物资的采购转入手工。
另外推动变革的配套措施执行不力，形同虚设。主要是缺乏比较全面的绩效考核机制，局部的考核制度虽然存在，但没有及时执行和兑现。这使所有参与者都可以不对网上集中采购的执行结果负责。
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