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三级市场 不能忽视中小型终端

发表日期:2018年6月9日  本页面已被访问 2284 次

     一、同大卖场合作,你愉快吗

    记得去年和美菱业务同住在一起的时候,每到月底都见他喜气洋洋的炫耀:“今天XX商场又给我出了十万的汇票。我也略有嫉妒的心理说:“还是你厉害。不过他有时也叹气:“投入太大了,公司是亏本的。XX商场是Y县最大的老牌卖场,是买家电、卖家电人首选的商场。起初,我也希望背靠大树好乘凉,碰个头破血流也想场。可能因为自己负责的产品不够影响力,而且我公司根本没办法满足他们那些苛刻的要求,进场非费、节庆费、导购支持等,一直没有进场的机会。

    对于一个县级卖场提出进场费用、节庆费、安置导购的问题,在我们是天方夜谈的事情,真不知其他品牌怎能接受得了,难道业务不去考虑投入产出比吗?听美菱业务讲:抛开那些固定费用,为了销量,他每月还要额外投入三千元左右来搞特价、搞促销活动,品牌太多,竞争太惨,不搞活动,销量就少。

    现在仔细想想,真的感谢该老板没有给自己进场的机会,不然的话,即使进去,也是死在里面,(为什么如此说?大卖场销售主要靠活动推动,没有活动,生意冷清,对于一个县级卖场,何处争取那么多资源呢?)浪费了那些逃避不了的固定费用不说,可能因为销售的不理想,破坏了品牌在当地的影响力。

    家电销售也就这么一回事,狼有狼道,蛇有蛇路。傍不上“大终端,依靠小卖场,还不行吗?同样做的有声有色,风生水起,老板和业代都能处于双赢状态。对于Y县,我选择两家间隔较远的卖场,产品型号错位经营,每月两家合起来也有个七、八万的回款。自己也不用为那些无端的费用头疼。

    在04、05年,在这片红色的江西大地上,掀起了“挡国美、阻苏宁的浪潮,甚至在三级市场也轰轰烈烈搞起了扩大店面的工程,希望将来某个日子能有资格同超级终端相抗衡。谁能想到,这些老板的命运如此多劫,开业时热火朝天,过后却惨淡经营。市场就是这么奇怪,一个三级市场突然冒出一个大型卖场,吓坏了众多中小型卖唱场老板,害怕失去经销的品牌,害怕失去厂家的偏爱。那个时候,厂家都以为找到了棵大树,冷落了那些中小型终端,几个月过后,许多厂家在无奈中又回归原点,走进那些当初几乎要抛弃的客户怀抱。

    太多的教训,让我这个并非强势品牌的业代,在三级市场已经失去了进军大卖场的勇气。04年,一个只有120㎡的小卖场,一年给我经销120多万;05年,卖场扩大到800㎡,我的销量却下滑了一半,什么原因?经营的品牌多了,精力分散了,管理混乱了,商场越大越冷清,让人购买欲望下降,人多喜欢在热闹的卖场买东西。在一个三级市场的大卖唱场中,品牌太多,对于一些并非强势影响力品牌,多是做陪衬的料子。该卖场虽说主推我品牌,销量才仅仅六十万,其他品牌也不会好多少。

    对于一个业代来讲,管他大卖场还是小卖场,能为该品牌提供高产量的就是好卖场。为了销量,不知是无奈之举还是明智之策,必须精心打点能高产出的中小型终端,方为上策。

    二、小型终端对厂家有优势吗

    这些终端一般经营品牌单一,仿佛是多个非冲突产品组合而成的专卖店一般,即使有些冲突产品,也是老板请进来的靶子产品。这些终端,主推性强,性质专一,总体销量可能无法抗衡大型卖场,经营品牌的单一的原因。但如果把销量细分各个品牌头上,对于每个厂家来说,这些也是个很不错的销量。于是玩转这些中小型终端,让他们生意旺中更旺,是每个品牌业代最为关心的问题,这些业代彼此没有利益冲突,有着共同的目的,就是让老板的生意做的更好,才能使自己的销量更大。

    三、小型终端你玩得转吗

    怎么玩转小型终端,总结经验,归纳以下几点

    1、终端形象的建设

    小型终端的建设,成本低廉,可操作性强,受老板欢迎,不象那些大型终端动辄就要用钱来交换。吊旗、立牌、海报、宣传画、产品机贴、易拉宝、门头店招,墙体广告、展台灯箱等都是终端形象建设有利工具,致力打造一个引人注目、让人流连的终端环境。对于这些终端物料的使用,一定要注意整体形象的统一性、和谐性,万万不可给人一种杂乱无章、乱七八遭的感觉。

    2、终端产品的分配

    选择适合当地消费习惯的产品型号,合理分配出样机型,例如大卖场高档产品可能好销,而小终端可能是中低档产品畅销。如果一个三级市场多个卖场经销,一定要设法把产品型号错位经销,避免价格冲突,失去经销激情。对于小型终端,万不可无原则的铺压太多产品,以防资金被占用,造成销售链的断裂。

    3、终端利润的安排

    看的见得利润才是利润,对于小型终端来讲,并不喜欢什么年终返利,这些看不见摸不着的东西。他们很现实,喜欢“现结。所以业代们对待他们必须真诚、实在,空头支票、承诺对他们效果不大。在产品零售价格上也不能太严格,惟有利润不低,才能提高他们推销的积极性。经常随货附赠些赠品、奖券、礼品等,进货折扣台阶低些,让他们能够真正享受到政策,并及时兑现。能够满足维护好终端的利润,才是这些小型终端生存的根本。

    4、终端促销的支持

    除了提供一些赠品、礼品外,还要不定期为他们开展一些促销活动,这对于刺激老板进货,提高忠诚度,促进消费者购买欲望,提高品牌影响力都能起到不错的效果。小型终端促销活动规模小,延续性长,消费者购买选择的机会比较多。如果一个市场多家经销,一定要磨合好关系,促销活动彼此叉开,避免冲突。例如:这个星期你搞,下个星期他搞,此起彼伏,即易提高品牌拉力的。

    5、终端知识的指导

    小型终端,店的面积不大,人手不多,老板、老板娘、几个营业员,他们缺乏销售产品的专业知识、导购技巧,产品销售时比较无章法。业代们要经常下来,打理、维护、更新产品的终端形象,并对他们进行销售培训工作。例如:怎么介绍产品的卖点,推销技巧如何运用得当,产品如何分配展示才能引起顾客兴趣,终端物料的如何摆放,顾客异议的处理等。业代一定要学会发现问题并为他们解决问题,才能合作愉快,前景美好。



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