在石家庄进行门店店长培训，一位姓秦的老板引起了我的特别注意。此君年方四十左右，光头，一直积极投入地参与课程讨论，全然没有一副老板的样子。趁用餐的时间，曾问此君“为何不派一名店长来参加培训，而非要他亲自出马？”讪笑，答曰，“我的门店还没发展到那个阶段，但是门店导购还是要有人来管的，我不管没人管，所以我必须亲自来听李老师的课，学学如何管人。”话说的非常朴实在理，一下子让我记起了许多曾经熟悉的面孔，每一次不管公司组织什么培训，总是有这么一群老板（当然，他们是少数）积极地报名参与，而且在课堂上对销售技巧、营销问题的讨论真正做到了打破沙锅问到底，没有答案誓不休。

    秦老板代表了那些想把生意做大的中小经销商，他和很多人一样虽然创业初期门店不大，但是他愿意把更多的精力和时间用到生意上，他想通过自己的努力把生意做大做强。在求发展的道路上，这些小老板有的已经进入了快车道，有的正在蓄水加油。关于“小老板靠什么把生意做大”的话题，曾经有销售人员很不屑一顾地跟我说，他们靠的就是市场机会。但是看看秦老板的表现，我们不能也不应该用这么一句话来定义他们的成功，相反，我们更应该肯定秦老板们的努力、坚持和人格魅力。那些已经进入快车道的经销商，用自己的实际行动为后来者做出了榜样，总结这些人的成功经验，必然会对想把生意做大的老板们有所启发。

    一、敢为天下先

    2006年的时候，公司要求所有的经销商都必须统一以专卖店的形式进行产品销售，有很多老板觉得装修费用太高而拒绝装修，为了这件事我没少跟客户周折。上海郊区有位姓林的温州老板，年纪不大话不多，在我的说服下最终同意拿出150平米的面积进行装修。能做出这个决定是需要勇气的，多数经销商在装修这件事上通常有四个顾虑：装修以后生意能不能好起来，装修费用什么时间能够赚回来，装修期间要损失多少生意和给你多大面积进行装修？顾虑多了，大家都盼着让别人先装，看看别人装修以后的情况再决定自己怎么办？林老板此举可是说是敢为天下先，快人一步。事实证明，专卖店的作用是巨大的，装修以后林老板的生意直线上升，当年就进入了公司的中层客户行列，第二年年初，林老板主动找我要求再次对店面进行翻新。

    在别人还没有行动以前主动迈出第一步是很艰难的，因为没有先例，结果不是先进就是先烈，所以迈出一步，需要的不仅仅是眼光还有魄力。即使做的再大的经销商，也常常会因为眼光和魄力的问题而错失市场机会。我曾经给吴老板提过建议让他到专业市场的核心位置拿个店面装修，作为公司的核心客户除了自己要赚钱，为公司的品牌推广建一个形象店是大户的责任。由于当时核心位置的门面转让费用高达50万元左右，吴老板犹豫不决，就在此时，公司的另一个大户在这条街上拿了个位置花重金砸了家旗舰店出来。此时，吴老板独享公司大客户待遇的时代已经划上了句号。

    市场竞争格局常常会因为老板的眼光和魄力而发生根本性的变化，综观那些成功的或者失败的经销商发展故事，不难发现：只要这件事情是对的，那么就算有风险也要敢为天下先，只有这样才能快速地抢占市场先机。

    二、差异化经营

    门店看起来很相似，但经营的方法却各有不同，在靠什么赚钱这件事情上，每个老板的玩法都不一样。对于家居建材行业来说，门店生意有很多销售渠道，门店不仅是零售的主要载体，同时还是其他渠道销售产品和形象展示的主要窗口。张老板找到我们的时候，正赶上公司进行区域市场的调整，大家坐下来一谈，思路和理念相投，后经过对张老板进行的一番明查暗访，那个市场的生意就交给他了。可是三个月的蜜月期刚过，张老板的问题就暴露出来了，他的门店管理一团糟糕，每次到他店里竟然连落脚的地方都没有，但奇怪的是张老板的生意一直都做的不错。几个月接触下来，我终于明白了其中的奥秘，原来张老板的生意主要靠的是中小工程，他手上有大量的客户资源和朋友关系。

    刚刚跨入家居建材行业的小老板们，千万不要小看了这个行业的生意学问，除了门店零售，还有中小工程、隐性渠道和分销网络三大销售渠道。如果你想赢得竞争，首先就要确定自己的销售渠道主要依靠什么，然后在这条渠道上加大投入力度。做家居建材门店零售生意，就要学会集客、留客的技能、技巧，加大店外推广和店内成交两个业务模块的管理；做中小工程，就要学会建立关系网，整合公司资源快速打开局面；做隐性渠道则要学会与家装公司、设计师群体打交道，并且能够通过专业的产品应用培训和设计师建立长期关系，不能单纯地依靠利益驱动；分销网络对于小老板们并不适用，这条销售渠道除了要得到公司的授权还要具有强大的配送能力。

    对于中小经销商来说，差异化经营可以从两个角度进行思考，一个是销售方式的创新，另一个就是产品的组合创新。销售方式的创新需要整合各方面资源，发挥自己的长处从而实现销售的快速增长；而产品创新则要求经销商能够充分了解其销售的品牌旗下所有产品，从而用利润型产品和销量型产品进行组合销售。

    三、精细化管理

    越是生意做的好的老板，越是特别注重门店现场的细节管理。在我从事区域销售工作的时候，我的大部分时间都花在了跟客户沟通门店陈列的问题上，大多数老板都无法按照公司的要求进行产品展示，他们更喜欢按照自己的想法尽可能地进行产品出样。2007年在马鞍山做社区服务站的时候，我对卢老板的终端进行了强制升级，除了调整了产品的陈列位置，还要求他制作了很多店内助销物料，整个店面调整完成以后，卢老板自己都很感慨，用“焕然一新”来形容他只有100个平米的小店。当然，卢老板的店面调整收获巨大，零售生意对比以前有了近30%的销售增长。

    衢州宣老板的门店重新装修了以后，我曾经受邀拜访过他，整个门店的精细化管理程度让我震惊。不但但是产品陈列的规范，他自己还花钱制作了很多助销物料，而且门店的导购全部统一着装，这在当时的整个照明零售行业来说绝对算得上是领先一步。事实证明，那些中小经销商更加愿意接受公司的市场推广政策，更愿意对自己的门店进行精细化管理。

    细节决定成败，门店精细化管理比拼的不是实力和规模，而是观念和执行。“麻雀虽小，五脏俱全”，中小经销商只要愿意在自己的门店上多下功夫，就一定能够得到回报。门店虽小，却是一枝橄榄枝，可以招来金凤凰。

    四、用人有方法

    公司化运营的经销商有了自己的销售团队和管理团队，常常会制定明确的岗位职责，并且有自己的组织文化，所以在用人、留人这件事情上通常不会出现大的问题，即使一两个人员有问题也不会影响到整个公司的运营。对于夫妻老婆店来说在扩大规模增加人手的时候，如何找到合适的人员常常会成为核心问题？很多发展起来的中小经销商常常会有这样的故事，店里的骨干人员经常是机缘巧合得来的，然后大家理念、想法一致最终才有了合作。

    小老板需要的不一定是销售高手，但一定是愿意吃苦，愿意跟着自己一起发展壮大，认死理讲义气的人。马莹莹是长春某个照明门店的导购，她跟我讲了一个感人至深的故事，那就是当她处在人生最低谷的时候，她的老板娘是怎么对她好，给她关心耐心开导她，最终帮助她走出了那段阴霾的日子。马莹莹说在老板娘这里打工，根本不是钱的问题，是因为她觉得老板娘对人特别好，这样的人值得相信，她愿意跟着这样的人一起工作。

    当你还处在事业起步阶段的时候，身边需要马莹莹这样的人帮助你一起发展壮大。而这样的人才通常是需要老板付出努力才能得到、才能留下的，那些中小经销商在如何招人、留人上都有自己的一些方法，最关键的一点是俘获下属的心。

    五、主动找生意

    从“小门店”到“大卖场”，从“等顾客”到“找生意”，家居建材零售生意经开始了新的篇章，而这一方面是市场竞争的必然结果，另一方面则是因为顾客购买决策的转变。小老板小门店要想赢得大市场，要做的就是主动地走出去找生意。我们的很多小老板早就已经开始了这样的店外推广，小区成为大家的必争之地，小区内产品展示、业主短信群发、入户扫楼、业主见面会、小区广告……，大家各出奇招，想尽了各种小区推广的办法，从而在第一时间实现对业主的有效拦截。

    特别是在一些县级城市，因为每年新开楼盘数量比较少，经销商开始了“专人划区盯户”地毯式的扫楼，见不到业主决不罢休。山东巨野的邬老板曾经跟我算过一笔帐，按照他的算法他每年必须拿下当地市场60%的占有率才有机会完成公司的考核任务，小区精耕细作成为他制胜的法宝，短短3年时间他已经实现了当地市场70%的占有率，在这个小县城建立了绝对的领导品牌地位。

    家居建材零售环境的改变，使得每个老板都认识到了“走出去”的必要性，渴望快速发展的小老板只有快人一步，占领“小区”这个潜在市场的阵地，才能赢得更多的顾客进门，从而把生意做大做强。

    “小老板靠什么把生意做大做强”的话题还远远没有结束，在肯定这些小老板们身上的一些优秀品质的同时，我们更加不能忽视的一点就是不犯错误，虽然是一个小门店，但是如果有远大的经营目标，那么就真的要做到兢兢业业，如履薄冰。

    门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件:zhijianglee@163.com